LINE公式アカウントでステップ配信やシナリオ配信を組んでいる。友だち追加後に自動でメッセージが流れて、予約や申込につなげる仕組みは作った。
でも「その配信のタイミングと文面を、最後に見直したのはいつですか？」と聞かれると、多くの人が答えに詰まるのではないでしょうか。
この記事では、配信の「いつ」と「何を」を見直して結果が変わった事例を紹介します。
シナリオ配信のタイミングを「初動12時間以内」に集中させたことと、過去に手動で面談予約が取れていたメッセージの文面を自動配信に反映したこと。ツールもリストも既存のまま、面談予約率が約13%から32.5%に変わりました。
- LINE公式アカウントでステップ配信やシナリオ配信を組んでいるが、送信タイミングを「なんとなく」で決めていて最適化まで手が回っていない
- LINE友だちは増えているのに、そこからの予約・申込につながっていない
- 配信メッセージが定型文のままで、自社で効果が出た文面を反映できていない
- 「配信設計を変えるだけでどこまで変わるのか」の肌感覚がない
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目次
今回の事例と課題
今回の事例は、ある就活支援サービスのLINE公式アカウントにおける、シナリオ配信の設計見直しです。
ファネルの構造はシンプルで、
- Instagram広告からLINEの友だち追加を獲得
- 追加直後にアンケートに回答してもらう
- シナリオ配信ツールを使った自動配信で個別面談の予約を取る
という流れです。
ファネル自体は稼働していたものの、面談予約率が約13%で伸び悩んでいました。当社はシナリオ配信の設計を見直す支援を行い、送信タイミングとメッセージ内容の2点を変更しました。
「シナリオ配信は組んでいる」のに予約率が低い
LINE友だち追加→アンケート回答までは順調に進んでいましたが、その後の面談予約率は月平均で約13%。1月は25%まで上がった月もありましたが、安定しない状態でした。シナリオ配信自体は動いていたので「やることはやっている」感覚がありつつ、数字は目標の30%に届いていませんでした。
配信ログを分析すると、予約のタイミングに偏りがあった
配信ログから予約タイミングを分析すると、はっきりした傾向が見えました。
- 面談予約はアンケート回答の直後が最も多く、2日後までに集中している
- 3日後以降に予約されるケースはほぼゼロ
つまり、LINE追加後の「最初の2日間」がゴールデンタイムで、そこを逃すと予約はほぼ来ない。この傾向は旧設計の配信ログでもはっきり出ていました。
配信設計は「均等配信」で、ゴールデンタイムを逃していた
ところが、当時のシナリオ配信は以下の設計でした。
- アンケート回答5分後に1通 → 以降、1日1通×9日間（計10通）
初日に届くのは1通だけ。予約が集中する最初の2日間にも2通しか届いていません。10日間にわたって均等にメッセージを送る設計で、一見「丁寧にフォローしている」ように見えますが、3日目以降の配信はデータ上ほぼ空振りしていたことになります。
もう一つの問題は文面でした。配信メッセージは共感・寄り添い型の長文が中心で、過去にハウスリストへの個別送信（手動）で面談予約が取れていた文面とは異なるアプローチが使われていました。つまり「効くメッセージの型」はすでに社内にあったのに、自動配信には反映されていなかったのです。
ここから立てた仮説はシンプルでシナリオ配信を初動に集中させ、実績のあるメッセージの型に差し替えれば、予約率は上がるのではということでした。
やったこと：シナリオ配信の「いつ」と「何を」を変える
変更したのは2点だけです。広告やLP、アンケートの設計は一切触っていません。
① 配信タイミングを初日に集中させる
- アンケート回答5分後に1通 → 以降1日1通×9日間（計10通）
- 初日に届くのは1通のみ。予約が集中する最初の2日間にも2通しか届かない
- 初日に3通を集中配信（5分後 → 1時間後 → 6時間後）→ 翌日以降は1日1通×7日間（計10通）
- 配信の総数は同じ10通。初日の配信を1通→3通に増やし、配信期間を9日間→7日間に短縮
- 予約が集中する初日〜2日目に届く配信が、旧設計の2通から4通に倍増
設計意図は「予約が起きる時間帯にメッセージを届ける」というだけです。
旧設計は「長くフォローすれば予約が増える」という前提で組まれていましたが、データは「初動2日で決まる」と言っていました。配信の総数を増やしたのではなく、配信の重心を前に寄せた形です。
初日3通のそれぞれの役割は以下のとおりです。
| 配信タイミング | 役割 |
|---|---|
| 友だち追加5分後 | アンケート回答のお礼＋無料相談の案内。共感ベースで「自分ごと化」させる |
| 友だち追加1時間後 | 危機感の提示。「行動している人」と「していない人」の差を具体的に見せる |
| 友だち追加6時間後 | 残席の希少性でリマインド。短文で端的に |
② 4通目以降のメッセージを「実績訴求型」に差し替える
初日の3通（1〜3通目）は旧設計と同じ内容をそのまま使っています。変えたのは4通目以降のメッセージのアプローチです。
旧設計の4通目以降は、共感・寄り添い型の長文メッセージが続いていました。「気持ちが痛いほどわかる」「助けたいと思っている」といった感情的な訴求で、読み手の不安に寄り添う構成です。1通あたり400文字を超えるものもありました。
旧設計の4通目（3日後に配信）のイメージ：
〇〇さん、学歴や資格がなくても評価されるエピソードを「今から」一緒につくります。
ただ、ごめんなさい。自分に自信がある方はこないでください。一番来てほしいのは【経験もない】【自信もない】そんなあなたです。気持ちが痛いほどわかるから、助けたいと思っています……
新設計では、4通目以降を短文＋実績訴求型に切り替えました。過去の手動送信で面談予約につながったメッセージを分析すると、「共感で寄り添う」よりも「具体的な実績を見せて、行動の障壁を下げる」メッセージの方が予約率が高かったためです。
新設計の4通目（翌日に配信）のイメージ：
〇〇さん、まずいですね。個別相談への申込ができていないようです。
過去の相談者はこんな結果を出しています。
・A大学 → 大手メーカー内定
・B大学 → 大手小売 複数社内定
「絶対に失敗したくない」ということであれば、必ず参加してください。カメラオフ・ミュートOKです。
変わったのは3つです。
- 長文の感情訴求 → 短文の事実ベース。 スクロールせずに読める長さにした
- 「助けたい」という寄り添い → 具体的な成果実績。 「過去にこういう結果が出ている」という事実で判断材料を渡した
- 行動の障壁を明示的に下げた。 「カメラオフOK」「ミュートOK」など、参加ハードルを下げる一言を追加した
ポイントは「新しいコピーを考えた」のではなく、過去に手動送信で実際に予約が取れていたメッセージの型を、自動配信に移植したという点です。
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結果：面談予約率 13% → 32.5%（目標30%を達成）
主KPIはLINE追加後の新規面談予約率（アンケート回答者のうち、面談を予約した人の割合）です。目標は30%に設定していました。
| 指標 | Before（旧設計） | After（新設計） |
|---|---|---|
| 新規面談予約率 | 約13%（月平均） | 32.5% |
| 目標 | — | 30%（達成） |
| 予約タイミング | 直後〜2日後に集中（3日後以降ほぼゼロ） | 同傾向（直後〜2日後に集中） |
面談予約率は約13%から32.5%へ、約2.5倍に改善しました。目標の30%を超えています。
予約のタイミング分布は旧設計と同じ傾向（直後〜2日後に集中）で、これは「初動に集中させる配信設計」がユーザーの行動パターンと合致していたことを裏付けています。
なお、旧設計でも1月は25%まで上がった月がありました。月によるばらつきが存在するため、4週間分のデータが揃い次第、この記事の数値は更新する予定です。
考察：なぜ効いたのか・どこに効くのか
タイミングと文面の「両方」を変えたことがポイント
今回は送信タイミングと文面の2つを同時に変更しています。どちらが効いたかの切り分け（A/Bテスト）は行っていません。ただし、タイミングだけ変えても文面が定型のままでは届くけど刺さらない、文面だけ変えてもタイミングが均等配信のままでは刺さるけど届かない。
両方がセットで噛み合ったことが、目標を超えた要因だと考えています。
このアプローチが効きやすい条件
今回のアプローチは、次のような条件が揃っている場合に効果が期待できます。
- LINE追加後に「予約」「申込」など明確なCVポイントがある。 CVが明確であるほど、タイミングと文面の改善がダイレクトに数字に反映される
- シナリオ配信のスパンが「均等配信」のまま放置されている。 配信ログから予約タイミングを確認するだけでも改善の余地が見つかる可能性がある
- 過去の個別対応（手動送信）で成果が出た文面データがある。 自動配信が定型文のままなら、社内に眠っている「効いた文面」を探すところから始められる
- CVの意思決定が「即断」寄りのサービス。 検討期間が短いほど、初動に配信を集中させる効果は大きくなる
解釈の限界
- 季節性や母集団の変動を完全には排除できません
- タイミングと文面の個別効果は切り分けていません（どちらがどれだけ寄与したかは不明）
- 就活支援サービスという特性上、ターゲット（大学生）は意思決定が比較的早い層です。検討期間が長いBtoB商材や高額サービスで同じタイミング設計が効くかは別途検証が必要です
自社のシナリオ配信を見直すには
今回の事例を自社で応用する場合、以下の3ステップで進められます。
① 配信ログからCV発生タイミングを確認する
過去の配信ログから、LINE追加（またはアンケート回答）から何時間後・何日後にCVが発生しているかを集計します。スプレッドシートにLINE追加日時とCV日時を並べて、経過時間を算出するだけで十分です。
確認するポイントは2つ。
- CVが集中している時間帯はどこか（直後〜数時間？ 1〜2日後？ 1週間以上？）
- 3日後以降にCVが発生しているケースはどのくらいあるか
この分布が出れば、「自分たちのゴールデンタイムはいつか」が見えます。
② 現在の配信タイミングとCV分布を重ねる
次に、今のシナリオ配信設計（何分後・何日後に何通送っているか）を書き出して、①のCV分布と重ねます。
- CVが集中する時間帯に十分な通数を届けられているか
- CVがほぼ発生しない期間にもメッセージを送り続けていないか
今回の事例では、CVは初動2日に集中していたのに配信は10日間均等だった。このズレ自体が改善ポイントでした。ズレが見つかれば、配信タイミングをCV分布に合わせて組み直すだけで改善が期待できます。
③ 過去の個別対応から「効いた文面」を探す
営業やカスタマーサポートが手動で送ったメッセージの中に、実際にCVにつながった文面がないか確認します。チャット履歴やメール送信ログが残っていれば、CV発生前後のやりとりを遡るだけで候補が見つかることがあります。
見つかった文面と、今の自動配信メッセージを並べてみてください。内容や口調に違いがあれば、それが差し替えの候補です。新しいコピーを考える前に、すでに社内にある「答え」を移植する方が確実です。
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まとめ
シナリオ配信のタイミングと文面を見直すだけで、面談予約率は約13%から32.5%に改善できました。ツールやリストを変えたわけではなく、「いつ送るか」と「何を送るか」の設計を変えただけです。
まずは自社の配信ログを開いて、CVがいつ発生しているかを確認するところから始めてみてください。
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